作為由北京汽車限購政策引起的最重要的產(chǎn)業(yè)鏈變化，國內(nèi)汽車市場(chǎng)的重心在過去幾個(gè)月內(nèi)迅速向產(chǎn)業(yè)鏈的下游傾斜，后市場(chǎng)成為兵家群起爭(zhēng)奪之地。而借著“生存模式和管理模式急需升級(jí)”的主題，經(jīng)銷商逐漸成為這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主角。

6月初，世界最大的業(yè)務(wù)外包解決方案提供商之一，美國ADP開始在中國全面啟動(dòng)業(yè)務(wù)推廣。這家為全球十大汽車經(jīng)銷商集團(tuán)中的七家提供服務(wù)的公司希望能搶先一步分食中國龐大的售后市場(chǎng)利潤(rùn)。

經(jīng)銷商盈利模式變革

“在發(fā)達(dá)國家，出售整車的環(huán)節(jié)是不賺錢的，真正的利潤(rùn)是來自于售后服務(wù)。但中國的經(jīng)銷商在銷售整車的時(shí)候是賺錢的，不過，這種狀況很快就要發(fā)生變化了”。ADP亞太區(qū)總裁麥鮑波表示，在政策的推動(dòng)下，中國經(jīng)銷商正在面臨一場(chǎng)盈利模式的變革。

經(jīng)銷商管理，在國外成熟市場(chǎng)是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化行業(yè)。通過對(duì)服務(wù)、零件、財(cái)務(wù)、信息、質(zhì)量和客戶關(guān)系等方面的管理和數(shù)據(jù)分析，實(shí)現(xiàn)人機(jī)整合，進(jìn)而提高銷售效率，增加收益。

資料顯示，創(chuàng)建于1972年的ADP經(jīng)銷商服務(wù)為全球汽車營銷提供完整的系統(tǒng)解決方案，目前在為全球90多個(gè)國家超過25000家廠商和經(jīng)銷商提供服務(wù)。除了銀行之外，全球有三大公司獲得了3A級(jí)的信用評(píng)級(jí)，而這三家公司分別是強(qiáng)生、微軟和ADP。而ADP的主要產(chǎn)品——Autoline系統(tǒng)正是為汽車進(jìn)口商、經(jīng)銷商和經(jīng)銷集團(tuán)量身打造的汽車經(jīng)銷商管理系統(tǒng)。

2006年，ADP進(jìn)入中國市場(chǎng)，目前，在中國的關(guān)鍵客戶包括寶馬、福建戴姆勒、奔馳、克萊斯勒。近日又與國內(nèi)兩家汽車企業(yè)簽署了合作協(xié)議。

很顯然，ADP希望借助其提供的管理系統(tǒng)讓中國龐大的經(jīng)銷商體系與全球接軌，同時(shí)讓自己成為全球最大市場(chǎng)上的經(jīng)銷商“合作伙伴”。

據(jù)介紹，在韓國和日本，經(jīng)銷商唯一盈利、也是非常盈利的領(lǐng)域就是售后服務(wù)。相應(yīng)的，這對(duì)服務(wù)和零部件銷售進(jìn)行管理的這個(gè)過程是非常復(fù)雜的，對(duì)管理會(huì)提出很高的要求。

相比之下，國內(nèi)經(jīng)銷商雖然經(jīng)歷了持續(xù)的價(jià)格戰(zhàn)，但整車銷售仍是利潤(rùn)鏈條上重要的一環(huán)。不過，隨著限購政策的出臺(tái)和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，售后服務(wù)的質(zhì)量要求開始提升。“以上因素都會(huì)迫使中國的經(jīng)銷商開始關(guān)注在零售環(huán)節(jié)的服務(wù)和零部件銷售的利潤(rùn)率，這樣他們才能在今天生存下來，在明天獲得利潤(rùn)。”

對(duì)于中國經(jīng)銷商的生存模式轉(zhuǎn)變，中國汽車流通協(xié)會(huì)有形市場(chǎng)分會(huì)會(huì)長(zhǎng)蘇暉也指出，由于在此之前國內(nèi)汽車產(chǎn)銷一直處于國家政策保護(hù)和刺激狀態(tài)下，國內(nèi)汽車銷售市場(chǎng)明顯地呈現(xiàn)出典型的中國式資源性市場(chǎng)，即取得授權(quán)，拿到批量汽車這一重要資源即可賺大錢，實(shí)現(xiàn)較高的收益。但隨著政策的調(diào)整，特別是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，以及各地方政府限行限量的輿論不斷強(qiáng)化，“國內(nèi)汽車銷售市場(chǎng)正在實(shí)現(xiàn)由資源型市場(chǎng)，轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)型市場(chǎng)，包括銷售渠道、方式，購車用車觀念、方式，以及制造商和經(jīng)銷商在經(jīng)營戰(zhàn)略、對(duì)策，都將發(fā)生深刻變化。”

蘇暉同時(shí)也意識(shí)到，高科技正在不斷滲透到汽車售后市場(chǎng)。 “隨著汽車維修網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，隨時(shí)可以在網(wǎng)上獲得維修資料、診斷數(shù)據(jù)、電路圖、修理流程等，縮小了不同規(guī)模的維修企業(yè)的獲取技術(shù)信息方面的差異。” 零部件的售后機(jī)遇

對(duì)于中國售后市場(chǎng)的機(jī)遇持相同觀點(diǎn)的還有全球知名的商業(yè)咨詢公司（艾睿鉑），在其最近發(fā)布的報(bào)告中，對(duì)中國零部件供應(yīng)商的盈利分析顯示了售后市場(chǎng)的巨大推動(dòng)力。

通過對(duì)主要汽車上市公司的樣本統(tǒng)計(jì)，該報(bào)告指出，中國的汽車零配件供應(yīng)商繼續(xù)保持世界上最高的盈利水平。2010年，中國零部件供應(yīng)商的平均利潤(rùn)率約為10％，比整車廠商的利潤(rùn)率高2.4個(gè)百分點(diǎn)，并為2008年的利潤(rùn)的兩倍；銷售收入則在2010年增長(zhǎng)了44％，達(dá)到約1.644萬億人民幣。

其中，來自國內(nèi)售后市場(chǎng)的需求占了中國汽車業(yè)零部件銷售收入的14％。

“售后市場(chǎng)的增長(zhǎng)為汽車零部件制造商和汽車經(jīng)銷商提供了得天獨(dú)厚的機(jī)遇，”（艾睿鉑）上海辦公室董事吳晶輝表示：“我們的調(diào)研和數(shù)據(jù)分析表明，售后市場(chǎng)的利潤(rùn)非常高，對(duì)汽車經(jīng)銷商而言，其近一半的毛利來源于售后市場(chǎng)。”

該研究報(bào)告還預(yù)測(cè)，中國的汽車零配件供應(yīng)商們將在今后幾年仍維持強(qiáng)勁增長(zhǎng)，尤其是在售后市場(chǎng)。報(bào)告指出，在迅速增長(zhǎng)并開始老化的汽車保有量的推動(dòng)下，中國汽車售后市場(chǎng)的零部件銷售和服務(wù)產(chǎn)業(yè)年增長(zhǎng)超過30％。

同樣，在售后利潤(rùn)的吸引下，外資零部件企業(yè)在近兩年大舉壓境。以美國德爾福為例，在通用破產(chǎn)中受到重創(chuàng)后，德爾福將重心轉(zhuǎn)向中國，在中國的產(chǎn)能布局和市場(chǎng)份額快速上升，并肩的競(jìng)爭(zhēng)者同樣如此。此外，日韓零部件企業(yè)也在“感召”之下在今年結(jié)隊(duì)進(jìn)入中國，希望借韓系車保有量的增長(zhǎng)在零部件售后市場(chǎng)分一杯羹。

來自中國滬深兩市上市的60家汽車零部件企業(yè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，2011年第一季度中國零部件上市公司平均凈利率為7.01％，比去年同期降低0.52個(gè)百分點(diǎn)。

對(duì)此，分析師指出，除了來自外資零部件企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，市場(chǎng)形勢(shì)是主要原因。在整車銷售增長(zhǎng)旺盛的情況下，布局分散的國內(nèi)零部件企業(yè)都能獲得市場(chǎng)機(jī)會(huì)。但在市場(chǎng)下滑的情況下，零部件利潤(rùn)水平的降低也是正常的。但來自售后市場(chǎng)的利潤(rùn)總額所占的比例則將會(huì)持續(xù)上升。

（資料來源：經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)）